商談で契約を成立させるのが上手な営業マンにはある特質があります。

一言で要約すると、相手の会話の特質にあわせて会話をするのが上手なのです。

プレゼン能力のスキルが高いのは言うまでもありません。

そのあとを受けての商談の場面です。

 

成約が取れた時を振り返ってみてください。

なぜ、自分の提案に納得し受け入れられて成約ができたのか？

成約不成立だった時を振り返ってみてください。

自分に何がたらなかったのか？

自分自身に問うてみて、勝因、敗因を言語化していますか？

不思議な勝ちあり。不思議な負けなしです。

必ず、成約不成立だったときはなにがしかの要因があるはずです。

 

相手の会話の特質にあわせる

ビジネスコーチの立場であげさせてもらうなら、「相手の会話の特質にあわせていない」が要因のひとつです。

人の会話には、大きく４つのタイプがあります。

臨床心理学・組織行動学などをベースにし、「自己主張」と「感情表出」を軸にコミュニケーションスタイルを４つ事象に分類したものです。

 

コントローラタイプ

結論から先に伝え、なぜそうなのかを説明していくタイプ。ハキハキとモノを言い，テキパキ動く特性を持っています。

サポータータイプ

なにより「人」優先で、「和」を重んじる気配り上手な人です。気がつかない細かいあところに気が利く特性を持っています。

プロモータータイプ

アイデアが豊富。先を描き、探求していくのが得意で、活気があってエネルギッシュで、行動が素早い特性を持っています。

アナライザータイプ

客観的な視点と根拠となるエビデンスを正確に伝えて問題解決型特性が高く、冷静沈着で、行動に対して慎重な判断をする特性を持っています。

 

すべての特性が備わっているのがベストです。が、人にはそれぞれ突出した特性があります。

 

外してはいけないことです。

自分がどうなのかではなく、相手の特質に合わせているかです。

相手のneedsにあわせて会話をしていますか。

その際に相手のコミュニケーションのタイプは何か？

そのことを意識せずに商談をしている営業マンが意外に多いようです。

先ずは、自分の会話の特徴はおおよそどのタイプだと思うか？

それをふまえて、相手のコミュニケーションのタイプは何か？

意識して、相手にあわせた会話ができるようになると、「不思議な勝ちあり」と、いう結果につながっていくかもしれませんね。